挽留客户话术营销套餐(如何留住进店顾客破冰话术)

进店的顾客一般停留的时间比较短,大部分只是走来走去,很多导购也反映,不管怎么努力,留下顾客的结果还是不理想。

挽留客户话术营销套餐(如何留住进店顾客破冰话术)

挽留客户话术营销套餐(如何留住进店顾客破冰话术)

王昆阳神奇口才公益演讲特训营大师:口才训练法38会员入圈现状:留不住顾客是目前每个门店普遍存在的问题,也是影响门店销售业绩提升的关键环节。

分析:顾客进店前,公司会花费大量成本吸引顾客进店,从品牌推广到店面建设,如地板、灯光、音响、橱窗等。店里的这些环节很重要,是吸引顾客进店的硬件设施。

顾客进店后3分钟内,如果导购无法与顾客建立基本关系,即顾客不愿意听导购的介绍,那么接下来的产品介绍就会事半功倍,甚至会引来顾客的烦恼。

客户行为描述:

我只是看看.要么四处走走,然后走开。c、沉默,面无表情。

顾客和导购之间存在金钱利益关系,导致顾客对导购的不信任,导购身上有一层冰带,它的存在是一种障碍,但更无动于衷!

作为一个导购,要想让顾客留下来,愿意听我们的讲解,愿意和我们交流,就必须进行:破冰带,也就是如何融化这个冰带

顾客行为心理常规分析

首先,分析顾客进店时的心理状态,这样可以客观地了解顾客的行为。顾客进店时,难免会有一定程度的警惕,通常表现为不愿意回答导购员的问题,甚至更不愿意说话,因为他们担心一旦开口,可能会被导购员缠住。因此,为了保护自己,顾客往往选择尽量不说话或少说话。

挽留客户话术营销套餐(如何留住进店顾客破冰话术)

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王渔洋神奇口才公益演讲特训营老板:口才训练法38名会员入圈顾客进入店门前,我们必须进入迎宾状态;

欢迎是我们给顾客的第一印象

迎宾——它最大的目标是让进店的顾客感到舒适,不要让顾客一下子对我们感到陌生、迷茫、疏远;

找到接近客户的合适时机

根据门店惯例:顾客一进店就收货,收货的第一句话通常包括这三种:

“先生,我能为您效劳吗?”

“先生,你需要什么样的产品?”

d、“先生,先看看,有需要随时打电话给我!”

面对这样的问题,该如何回答呢?答案往往是:我先看看!或者假装没听见。然后,导购和顾客之间还有一层沟通的“冰带”。那么,当你上前介绍的时候,就会显得很生硬甚至尴尬。当然销售难度也会增加。

其实顾客进店是有一定目的的。在他们还没有找到目标或者找到让他们稍感兴趣的产品之前,导购会提前介入顾客的思维范围——,甚至无休止地介绍产品,往往会被顾客当下的心理所排斥.

总结:导购接待顾客的时机不宜过早,会引来拒绝;但也不能太晚,这样也会让人觉得单薄,服务差。导购需要学会从角落观察,观察合适的时间。

一般来说,进店的顾客分为两类,一类是活跃顾客,一进店就急于找到目标,或者直接问导购有没有需要的产品,另一类是沉默顾客,进店不说话,有的比较温柔,整体节奏比较慢。

活跃客户相对容易接待。例如,当顾客进门环顾四周时,似乎很紧急,因此您可以开始以下导购流程。

至于第二类,是大家最头疼的。对于沉默的客户,我们必须给他们一定的选择空间,包括时间空间和物理空间。

如果这时你再说:先生,有什么事吗?那会带来一些压力

分析:迎客后,导购要给顾客10-20秒的自主浏览时间,这个时间是导购的找机会阶段。一般来说,在这短短的时间内,沉默的客户会有以下五种情况。a、用手触摸商品看标签;b .盯紧同一商品或类似商品;c、看完商品后看导购,d、走走停停,想进去又有一些尴尬;e、浏览速度快,无明显目标。

分析:此时导购要快速前行,抓住这个关键的机会,开始接近顾客.第一,导购要和顾客保持一定的距离,不要跟不上;第二,不要做任何与工作无关的事情。聊天、阅读等。都是这个时期最忌讳的,因为顾客很难相信你是一个标准的品牌。

建议:导购的行为一定要和工作相关,最好是动态的,这样可以观察客户的状态,容易发现机会,比如可以换个样品,打扫一个角落。

不要给顾客太大压力

提示:导致行为的压力往往来自错误的语言;

什么是压力?压力就是让客户觉得不舒服!不适的结果是什么?就是紧张,警惕,想摆脱不舒服!顾客进店不舒服有两个原因:

第一是顾客最敏感的那就是向她掏钱,或者说掏钱太快带来的心理紧张;

第二是不要侵犯他(她)的私人空间,不能纠缠不放,因为现在的顾客越来越自我,越来越讲究私人空间的自由。

提示:不要犯错——导购给予的,不是顾客想要的!

分析:基于上述两个原因分析,现在的导购要么把话说错,要么肢体行为不当,让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭,以至于让他们产生这样的想法,不想理会导购,只想远离导购。自己要快速寻找喜欢的产品,没有的话就赶快“转移”,那么,怎样接近,才能让顾客没有压力呢?

第一,不要紧跟。与顾客至少要保持3米以上的距离,不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚,不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍;

第二,要说对话。尽量避免用提问的语句接近顾客,

比如,“你好,是买XX产品的吗“请问需要我帮忙吗?‘如果喜欢的话,可以体验一下,”请问你喜欢什么风格的?等诸如此类的发问都有很大的压力,以致于顾客会出现逃避语言来保护自己——我先随便看看……

挽留客户话术营销套餐(如何留住进店顾客破冰话术)

正确接近顾客的开场,可以采用以下3种方法:

方法1:先生,你很有眼光,这是我们的。。。。产品,这个款式风格很独特。。。(采用赞美的方式接近顾客)

方法2:“先生,我们这款产品现在卖的非常好,我来帮你介绍一下。。。(单刀直如,开门见山)

方法3:“先生,您好!这款是今年最流行的款式,不但彰显品位,而且它的面料还特别。。。。这边请!我为您详细介绍”(突出新款的特别)

沉默型顾客与购买障碍的破解

问题:以上几点只能回避“冰带”的产生,毕竟,不管我们怎么努力,总会有一部分顾客说“随便看看”或者一直沉默,我们又该怎么处理呢?

分析:顾客不开口,我们永远没有机会,因为你不知道他在想什么,你不知道他想要什么,当然,你更不知道你又该做什么?这时,就要进行第二次“破冰”;

正确的应对策略:

不要太在意顾客的“随便看看”。分析:因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”,也就是说它是我们购买习惯中的一部份。

因此,不要在意这些顾客随口说说的话,(不因此而有心理挫折感)更不要纠缠问题本身。

想办法减轻顾客心理压力。巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由,然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题,从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进,起到以柔克刚借势发力的效果。

正确的方式

“是的,先生!买东西肯定是要多看看的!不过,我们最近刚到了两款很不错的产品,很多顾客都很喜欢的,您可以先了解一下!来这边请。。。。”

“没关系,先生!您现在买不买没关系,您可以先了解下我们的产品,来,我先帮您介绍下。。。。请问,您比较喜欢什么面料的产品?”

若导购尽管使用了这样的方法,还是会受到顾客的拒绝,该怎么办?

首先,面对这样的顾客,千万不要灰心,更不要抱怨,甚至感到自尊心受到伤害,要知道,顾客做出这样的反应是正常的,只要他还没有离开店面,你就还有机会。

其次,可以采用以退为进的方法,但要让你和顾客双方都有面子,既不能显出你的无礼而伤害顾客,赶顾客走,也不能显得自己很没趣,很尴尬,此时,你可以这样说:“没关系,先生”你再挑选一下自己喜欢的产品,我是本柜的小张,您有什么需要,请您立即喊我!

要点:记住,说话的时候一定要面带微笑,体现你的真诚!也可以倒上一杯水,或咖啡,拉近你同顾客的距离,慢慢来实现你的目标。

可能你会问,那到底怎样才算是解除障碍呢?当你感觉顾客开始愿意听你介绍产品的时候,就基本上实现了,留住顾客之后,要快速把顾客引到产品的体验上来,顾客只有通过参与到产品的体验当中来的时候,留店时间才会相应延长,我们才会拥有更多机会,导购要在与顾客互动的过程中,刺激购买欲望,引导顾客朝着成交的方向前进……

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